Conseguir clientes nuevos es importante, pero muchas veces olvidamos algo clave: volver a conectar con quienes ya compraron antes es más fácil, rápido y rentable.
En esta guía verás qué es un cliente inactivo, cómo detectarlo con HubSpot, estrategias para reactivarlo, ejemplos reales, beneficios, consejos y una sección de preguntas frecuentes.
Qué es un cliente inactivo (y por qué importa)
Un cliente inactivo es alguien que dejó de interactuar: no compra, no abre correos, no visita la web y no responde mensajes. No significa que esté perdido: si antes tuvo una buena experiencia, puede volver con un pequeño empujón.
- Ya conoce tu marca y confía más rápido.
- Requiere menos inversión en medios.
- Permite ingresos más estables y previsibles.
Cómo detectar clientes inactivos con HubSpot CRM
HubSpot funciona como una base de datos inteligente que guarda el historial de cada contacto. Con sus listas y filtros, puedes encontrar rápidamente a quienes dejaron de interactuar.
Segmentaciones útiles
- Personas que no compran hace 90 días o más.
- Leads sin respuesta en 60–90 días.
- Suscriptores que no abren tus correos en los últimos 10–12 envíos.
- Usuarios sin visitas recientes a páginas clave (precios, producto, soporte).
Listas dinámicas y alertas
Crea listas dinámicas que se actualizan solas cuando alguien cumple la condición de inactividad. Activa alertas para que el equipo comercial intervenga a tiempo en cuentas estratégicas.
- Definir “inactivo” según tu ciclo de compra.
- Crear listas dinámicas por umbrales (30/60/90 días).
- Activar alertas para cuentas clave.
- Etiquetar motivo de inactividad cuando sea posible.
Estrategias para reactivar clientes dormidos con HubSpot
1) Correos automáticos cercanos y personalizados
Configura workflows para que, al cumplirse un umbral de inactividad, se envíe una secuencia breve y humana.
- “Hace tiempo que no hablamos… mira lo que preparamos”
- “Te extrañamos, vuelve y disfruta de esto”
- “Tu producto favorito está disponible otra vez”
Tip: 2–3 correos espaciados (día 0 / día 4 / día 10) suelen rendir mejor que una ráfaga larga.
2) Ofertas hechas a la medida
Segmenta por historial para hacer propuestas relevantes:
- Incentivo: descuento en su categoría más comprada.
- Exclusividad: acceso anticipado a novedades.
- Motivación: obsequio o envío gratis con fecha límite.
3) Recordatorios para el equipo de ventas
Activa notificaciones cuando una cuenta importante se inactiva. Un mensaje personal o llamada a tiempo puede rescatar oportunidades y descubrir fricciones.
4) Cambiar el canal de contacto
Si el correo no funciona, usa otros medios. HubSpot permite trabajar con WhatsApp, SMS y redes, además de orquestar remarketing para que tus inactivos vean mensajes a medida.
5) Preguntar por qué se alejaron
Envía una encuesta breve. Opciones sugeridas:
- “Encontré otra opción”
- “Tuve un problema con el producto/servicio”
- “Ya no lo necesito”
Con esa información, ajustas mensajes, ofertas y procesos.
Ejemplos de resultados al recuperar inactivos
- Tienda online: detectó 90 días sin compra, envió recomendaciones y un incentivo. Resultado: +30% ventas y -40% abandono.
- Servicios profesionales: alertas para que ventas llamara a cuentas inactivas. Resultado: 25% de recuperación en dos meses.
- Plataforma SaaS: tutoriales y sesiones en vivo para usuarios sin uso. Resultado: -15% de cancelaciones mensuales.
Los porcentajes variarán según sector, ticket promedio y salud de la base de datos.
Beneficios de trabajar con clientes inactivos usando HubSpot
- Menor costo por conversión: ya te conocen, necesitas menos inversión.
- Mayor tasa de respuesta: si la experiencia fue buena, vuelven antes.
- Mejor imagen de marca: demuestras cuidado y cercanía.
- Ingresos más estables: reactivar un 10% puede mover significativamente las ventas.
Consejos para una reactivación exitosa
- Empatía primero: evita el tono agresivo; ofrece ayuda y valor.
- Prueba y ajusta: A/B en asuntos, mensajes y tiempos de envío.
- Mide todo: aperturas, clics, respuestas, conversiones y tasa de recuperación.
- No satures: respeta preferencias; permite darse de baja fácilmente.
- Cuida la base de datos: corrige rebotes, elimina duplicados y actualiza permisos.
- Define “inactivo” (p. ej., 60–90 días sin interacción).
- Crea listas dinámicas y workflows de 2–3 correos.
- Configura alertas para cuentas estratégicas.
- Ofrece un incentivo claro con fecha límite.
- Mide y optimiza cada dos semanas.
Preguntas frecuentes sobre recuperar clientes inactivos con HubSpot CRM
1. ¿Qué es un cliente inactivo?
Es alguien que dejó de interactuar con tu negocio: no compra, no abre correos, no responde mensajes y no visita tu web o redes. Si tuvo una buena experiencia, puede volver con el enfoque adecuado.
2. ¿Cómo detectar clientes inactivos en HubSpot CRM?
Usa listas dinámicas y filtros por fechas de última compra, última apertura o última visita. Configura alertas para que el equipo comercial actúe a tiempo.
3. ¿Qué mensajes funcionan mejor para reactivar?
Mensajes cercanos y útiles: novedades relevantes, recomendaciones basadas en el historial y un incentivo con fecha límite. Evita el tono puramente comercial.
4. ¿Qué canales conviene usar?
Correo, WhatsApp, SMS, redes y remarketing. HubSpot te permite coordinar varios de estos canales desde el mismo ecosistema.
5. ¿Qué métricas debo seguir?
Aperturas, clics, respuestas, ventas atribuibles a la reactivación, porcentaje de clientes recuperados y evolución del churn.
6. ¿Cuándo empezar la reactivación?
Como referencia general, entre 60 y 90 días sin interacción. Adáptalo a tu ciclo de compra y ticket promedio.
7. ¿Se puede automatizar todo el proceso?
Sí. Desde la detección y segmentación hasta los envíos, alertas y reportes. Así garantizas consistencia y ahorro de tiempo.
Conclusión
Los clientes inactivos no son una pérdida: son una oportunidad en pausa. Con HubSpot CRM y una estrategia clara, puedes reavivar el interés, recuperar ventas y fortalecer la relación sin grandes inversiones.
La clave está en ser oportunos, personales y útiles. Automatiza lo repetitivo, mide cada paso y sigue aprendiendo de las respuestas de tus clientes.
